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商戰(zhàn)讀書筆記
當閱讀完一本名著后,大家心中一定是萌生了不少心得,需要回過頭來寫一寫讀書筆記了。那么如何寫讀書筆記才能更有感染力呢?下面是小編幫大家整理的商戰(zhàn)讀書筆記,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
商戰(zhàn)讀書筆記1
不是所有的方式都適合你,你需要找到最適合自己的那種。
定位理論系列出了很多書,讓我覺得很有意思,因為上一本我看的是《人生定位,特勞特教你營銷自己》,書中借助賽馬的形式,來闡述借助不同的資源在不同的場景下去營銷自己獲勝的概率。這本《商戰(zhàn)》是將卡爾。馮。克勞塞維茨寫的《戰(zhàn)爭論》中的觀點與商戰(zhàn)的概念結合起來闡述。
商業(yè)競爭是和平時代沒有硝煙的戰(zhàn)爭。不同的是戰(zhàn)爭有停歇的一天,而商業(yè)競爭在這個時代卻是無時無刻地在發(fā)生上演。戰(zhàn)爭是人們?yōu)榱私鉀Q爭端而引發(fā)的,而商戰(zhàn)則是公司以盈利為目的聚集起來進行的行為。同時戰(zhàn)爭站在以有限資源如何減少損失,取得最大勝利方面,給我們留下了許多寶貴的思想與經驗。
現在商界的大佬,以前看的營銷,財務,管理;現在學的是曾國藩,左宗棠,毛澤東這些精通軍事的領袖。
為什么會出現這樣的現象?因為新時代下市場的變化導致思維模式的變化。以前是市場逐步繁榮的時代,競爭不激烈,可以說最大的收益節(jié)點就是在營銷和管理上。營銷是為了提高業(yè)績,管理是為了提升效率。
這兩個節(jié)點可以說都是在向內求?梢哉f紋上“用力賣”“好好管”這兩個左青龍和右白虎,就可以在過去的商業(yè)江湖中叱咤風云。
現在的時代不一樣了,科技帶來信息交互的便捷,社會各個環(huán)節(jié)的效率都得到大幅提升。人們社交的方式和購物的場景也在不斷變化。人們的工作,教育,娛樂,生活全部因消費場景和支付手段的改變而面貌一新。
過去企業(yè)在地理位置上的桎梏因網絡的全面普及被打破,消費者與商家之間的距離越來越近。同時物質豐裕時代帶來的品類,品牌林立,都在瘋狂而又貪婪地奪取著顧客們的認知。
過往聽過定位理論的人多半都會知曉品牌的力量。因為有品牌的產品更容易占據著顧客的心智和認知。不同領域的企業(yè)需要去定位自己的產品和品牌,同時也需要去定位自己的商戰(zhàn)戰(zhàn)略。
大品牌和小品牌,全國性的公司和區(qū)域性公司,成員幾十萬的企業(yè)和成員幾十個的企業(yè),都需要重新去定位自己的參與商戰(zhàn)的戰(zhàn)略。
書中提出了四種戰(zhàn)略形式,防御戰(zhàn),進攻戰(zhàn),側翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn),分別對應的企業(yè)是領先企業(yè)和排名第二第三的企業(yè),以及其它中等規(guī)模和小規(guī)模的企業(yè)。
這里頭有兩個規(guī)則:①兵力原則:說的通俗一點就是想要借助少部分優(yōu)秀員工和優(yōu)秀產品來贏得勝利是小概率事件。即使古代有很多以弱勝強的案例,在茫茫2500年的戰(zhàn)爭史中,兵力的多寡依舊是處于根本地位的原則。
②防御優(yōu)勢原則:占據一個好的位置,是可以以逸待勞,易守難攻的。對于占據行業(yè)龍頭位置的企業(yè)來說,后來者想要爭奪自己的市場沒有那么容易,相對而言自己有足夠大的基數和資源來應對。
書中還列出了四大戰(zhàn)略形式的幾條原則:
防御戰(zhàn)原則:
①只有市場領先者才應該考慮防御。
我們現在的很多地方企業(yè)或者說小商戶,其實完全還不到防御的地步,因為對他們來說還有很多的市場份額和機會可以把我,把原本就不夠多的資源花在防御上,得不償失。往往是占有第一第二市場份額的企業(yè),他們有足夠的財力人力,可以投入到陣線的防御中去,針對對手的進攻做出調整和反攻。
、谧詈玫姆烙鶓(zhàn)略進攻自我。
就像騰訊做移動社交軟件,當時內部是有幾個團隊各自為戰(zhàn)去開發(fā),最后張小龍團隊的微信獲得了成功。有的時候作為領域內的'領先者,與其被動等待對手的進攻,不如自我競爭,即使輸掉,也是輸給自己,面對市場我們還是有很牛的項目去競爭的。
、垡獣r刻準備阻止競爭者的強大營銷攻勢。
作為領先者,一兩個百分點的市場份額可能就以千萬計,對于特別是第二第三的競爭者的突然進攻,一定要時刻準備。不管是危機事件還是對手的營銷事件,都要有相應的預案可以應對。
進攻戰(zhàn)原則:
、僦攸c考慮領先者在市場中的優(yōu)勢。
作為市場中第二第三的企業(yè),一定要去研究行業(yè)老大的優(yōu)勢,他們是如何奪取顧客心智的。自己要成功,不僅僅是成功,而是必須擊敗第一名的企業(yè)。要依據對手的優(yōu)勢反復琢磨,來想辦法把對手的顧客搶過來。
、谝陬I先者優(yōu)勢中找弱點,并向這一弱點發(fā)起進攻。
以己之短,攻彼之長。比較常見的就是京東,他們總是約架蘇寧,國美,當當,去跟他們打品類價格戰(zhàn)。我們都知道京東是屬于綜合類電商,服裝,圖書,家電,數碼3C產品都有。但除了數碼之外,其它品類在電商中只是老二老三的位置,所以他們經常去發(fā)動價格戰(zhàn)突然襲擊。
以自己較少體量的品類去讓價,刺激在這個品類上擁有巨大體量的企業(yè)應戰(zhàn),確實是很妙的一招進攻策略。比如我開個小數碼店,準備拿50部蘋果手機不賺錢做營銷,同時我去吐槽大型數碼城價位虛高。如果他們應戰(zhàn),我不過是50部手機不賺錢,他們可能就是上幾萬部手機不賺錢,誰的損失大一目了然。
、墼诒M可能狹窄的戰(zhàn)線上發(fā)動進攻。
想要全線突破基本上是奢望,只有集中自己的優(yōu)勢項目,實現單點突破,才有可能突破領先者的防線。比如說方太廚具,方太的油煙機是非常有名的,同時他們也有比較長的產品線,炊具,灶具都有在做。想要在對方的產品線上每個都贏是很難的,畢竟作為第二第三的企業(yè)實力是不及第一名雄厚的。所以可以選擇專注在單一的產品進行主打,跟第一名去競爭,勝算會更大。
側翼戰(zhàn)原則:
、僭跓o人競爭的地區(qū)展開。
舉個簡單的例子就是IBM之前是主要生產大型計算機的,美國數字設備公司就推出了一種小型計算機與之競爭。
②戰(zhàn)術奇襲應該成為計劃里的一個重要組成部分。
對于排名一般的企業(yè)來說,很難在對手精心布置的陣地里取得成功,在空白市場出擊則一定要重視效率和速度。過多的調研和市場驗證會讓自己的策略暴露,失去奇襲的機會。
、圩窊襞c進攻一樣重要。一些企業(yè)好不容易在空白市場打出名堂,一聽聞大企業(yè)要進入這個行業(yè),就聞風而逃。這其實就是沒有好好去鞏固自己的戰(zhàn)果。因為在企業(yè)作為第一個進入該市場的公司,是有領先優(yōu)勢的,而且在業(yè)務模式,產品開發(fā)上都相對熟悉。
對于大企業(yè)來說,對于空白市場的摸索并不一定是他們的重點,如果不能很順利開展,時間一長這個項目可能就被砍掉了。
比較著名的案例就是百度干掉谷歌中國,淘寶干掉eBay,都是使用了側翼戰(zhàn)的方式,在對手不夠熟悉的領域深耕,鞏固了競爭優(yōu)勢,最后成為了這個領域的佼佼者。
游擊戰(zhàn)原則:敵進我退,敵駐我擾,敵疲我打,敵退我追!珴蓶|
、僬乙粋細分市場,要小得足以守得住。對于小微企業(yè)來說,游擊戰(zhàn)也許就是最常見的的競爭方式,屬于在大企業(yè)的薄弱區(qū)域的夾縫中去撿漏而生存。他們沒能力與大企業(yè)在長陣線上抗衡,只能找到自己足以據守的市場。這樣的企業(yè)往往有地域優(yōu)勢,對于本土的情況非常熟悉,有一些忠實的客戶群體,能夠較好地守住自己的小市場。
、诓还苣愣嗝闯晒,也不要讓自己的行為像一個領先者。機動性是小企業(yè)最重要的能力,因為資源少,不應配備大量的行政支持人員,更應該是全員皆業(yè)務去打市場。有些企業(yè)在細分領域取得成功,馬上開始像領先者一樣配備大量的支持人員,但是市場的開拓空間卻很有限,面對支出成本的高企,只要市場的形勢變弱,很有可能就被自己的成本拖死。
、垡坏┯惺≯E象,隨時準備撤退。小企業(yè)一般來說只有一項主營業(yè)務,基本上是全部精力都放在上面去開拓。當市場形勢變化,應該及時抽身,保存實力。因為對小企業(yè)來說,在市場寒冬煎熬不是一個明智的選擇,他們并不像大企業(yè)有足夠的財力去支撐。很可能就掛在黎明前的黑暗之下。在市場不明朗的情況下,手握現金一定是沒錯的。
這些原則構成本書最關鍵的觀點,不同的企業(yè)應該定位不同的戰(zhàn)略形式,來應對外部市場的變化。文中還提到了比較經典的可樂戰(zhàn),漢堡包戰(zhàn),計算機戰(zhàn);并且提出了戰(zhàn)略與戰(zhàn)術以及商戰(zhàn)將領需要具備的一些素質,諸如靈活機動,膽識,勇氣,通宵事實,運氣,通曉規(guī)則等。
對我們個人而言,不同階段在不同的環(huán)境下也有不同的戰(zhàn)略定位,我們需要依據該戰(zhàn)略模式下去行動,這樣更加事半功倍。
總體評價,這本書是一本講述戰(zhàn)略很不錯的思考書,對于商戰(zhàn)中道與術的層面都有涉及,書中的案例也比較豐富,值得一讀。
商戰(zhàn)讀書筆記2
最近在看一部職場小說《商戰(zhàn)往事》,看得熱血沸騰,因為講的是售前顧問和銷售一起打單的故事。全書圍繞兩個項目,兩家對手企業(yè),四個銷售和一個售前顧問來展開,商場如戰(zhàn)場,利益面前就是刀光劍影,項目中標之前,都會經歷血雨腥風。
讀這本書的初衷是為了能夠了解做售前顧問的工作,因為今年下半年來,公司戰(zhàn)略作了調整,我的工作內容也作了較大改變,從之前的項目經理轉崗到售前顧問。售后咨詢顧問做過兩三年,工作內容和模式基本上都了解,但是對售前咨詢顧問的工作還是很陌生,尤其是售前咨詢顧問如何跟銷售配合工作非常不清楚。所以,在網上搜索各種資料的時候,看到了這本書。
這本書的作者是IT行業(yè)的銷售,但是成書應該是以售前顧問的身份寫的,也就是書中著重描寫的售前顧問宋漢清。書中的主視角是一家集成商公司通擎,在行業(yè)里面數一數二;第二視角則是對手公司朝騰,也算是行業(yè)翹楚,并且有逐步擴張,試圖壟斷的趨向。兩家公司,爭奪兩個項目:四川中邦CRM系統(tǒng)項目和杭州華夏移信BOMS項目,前者近千萬,后者小一億,是所有人都想得到的肥肉,所以廝殺異常激烈。
一般一個項目,從醞釀到招標,這中間,作為甲方是摸清自身需求和選型的過程,而作為乙方,是一個打探并引導甲方需求,給予方案建議,最終投標中標(順利的話)的過程,這個過程往往比較長,三到五個月,或者更長,對于雙方來說其實都挺煎熬的.。當然,書中著重描寫乙方的煎熬。
從書中,我的確了解到了作為售前顧問,在項目前期需要做的事情——梳理客戶需求、給出方案建議(=_=!這個不早就知道了嘛!)。內容看似簡單,但如何做得好,就看售前顧問的能力了。
書中的宋漢清,是通擎的售前顧問總監(jiān),三十出頭,專業(yè)能力極強(這個是優(yōu)秀售前顧問必須的…),場面控制能力和溝通應變能力也不錯,更重要的是他的戰(zhàn)略能力也很棒。比如四川中邦項目,最初通擎面臨的局面是:朝騰盤踞四川6年,基本上把四川中邦的關系都打通了,這個項目對通擎來說,商務上找不到任何突破口,通擎銷售溫志成接到項目也是一頭霧水,雖心動,但不知如何下手。宋漢清給出了一個計謀“勝兵先勝而后戰(zhàn)”,也就是說他先從技術層面為銷售溫志成打開一個口子,讓他能夠鉆進去,尋找機會。果然,他以專業(yè)能力和對業(yè)務的熟練運用,打動了甲方項目選型的關鍵人物,給溫志成后面的運作提供了機會。
從這一點上,可以了解到,售前顧問是從正面上作戰(zhàn),從技術或產品的角度拉攏客戶,同時給銷售制造側面運作的機會;而銷售從側面運作,一方面了解客戶作為“人”的人性需求;一方面了解客戶的項目需求;將項目需求反饋給售前顧問,讓售前顧問能夠做出更貼近客戶的方案,從而為招投標做準備。
然而,本書畢竟是一本銷售角度的書,并沒有講太多售前顧問技巧,再說售前顧問的技巧并不能通過一本書就教會人的,售前顧問的技巧是過硬的專業(yè)技能+高情商+戰(zhàn)略運作能力,這個不是教科書能教的。所以,全書重點筆墨還是在銷售策略上。關于銷售策略,也可以說是作戰(zhàn)策略,《孫子兵法》講了很多,都可以參考。但本書給我最大的感觸是銷售對于人際關系的運作。
在中國職場上,人與人之間的關系是很微妙的,中國人講求人情味,所以我們老板今年年初給我們的忠告是做人做事,一定要懂人情世故。很多人對人情世故很不屑,我一開始也非常不屑,覺得人情世故的人都很圓滑。然而,現在明白了,圓滑的人并不一定就是壞人,甚至我現在對于好人和壞人也沒有絕對的評價標準——當然殺人放火的人肯定是壞人。因為每個人的立場不同,他的做事風格不同,你不理解,就不代表別人一定錯,所以,我很強調的是每個人應該首先有自己的價值觀,但是看人看事時,千萬不要把自己的價值觀強加在別人身上。
好了,說回書中講的人際關系。書中通擎銷售關亦豪一開始對自己下面的小弟說,對于客戶,我們要理解他的項目需求,但是更重要的是理解他作為人的人性需求。項目的需求是客觀的,剛性的,是很好把控的,但是人性的需求是軟性的,是很難琢磨的,但是一旦掌握的人性需求,也就是搞定了人,很多事情就很好辦(在中國職場商場就是這樣)。關亦豪通過了解項目選型關鍵人歷鎮(zhèn)明的人性需求——母親患胃腫瘤,幫助歷鎮(zhèn)明找名醫(yī),拉攏了歷鎮(zhèn)明,爭取了勝利的可能性。
再比如剛剛說的溫志成,在甲方上下關系都被對手掌控的時候,他通過自己僅有的內線,慢慢接近選型負責人徐長虹,逐漸打探他的需求(包括項目需求和人性需求),獲得了徐長虹的信任,雖然最后還是輸給了對手,但是贏得了徐長虹,最后的最后,徐長虹還是給他掙來了另外一個小項目(或許這個小項目又可以作為他入侵甲方內部的一個起點)。所以,我很佩服溫志成,雖然看書過程中,一度覺得他特別猥瑣,比如對客戶賠笑臉、搞私底下交易、作秀等等,但不得不說,在當時的情況下,他能像拿著鐵鍬一點點撬墻一樣,撬開對手在甲方身上建立的嚴密關系網,還是非常不錯的。
懂得人情世故,對人坦誠布公,從人性角度,情感層面建立熟悉關系,然后找到雙方共贏的途徑,大概就是人際關系建立的模式吧。不過,我覺得人際關系是一個長期維系的過程,你不能用完別人就扔,也不能覺得某人不可用就輕視,還是要尊重每個人,與人為善,真誠交友。
最后的最后,售前顧問畢竟不是銷售,不用參與那些背地里的事情,但是對專業(yè)能力和綜合能力要求很高啊,往后的工作真是任重而道遠啊。不過好在,這是我感興趣的事情,幫人解決問題,與人打交道,給出專業(yè)的見解。所以,要更加努力啊,希望能夠做一名跟宋漢清一樣優(yōu)秀的售前咨詢顧問啊。
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